Ako vybrať ideálnu lokalitu na bývanie s pomocou makléra

Výber bytu alebo domu patrí medzi najdôležitejšie životné rozhodnutie každého človeka, buď na nejaký krátky čas /nájom/, ale často krát však na dlhší horizont. Klient pri výbere nehnuteľnosti vychádza zo svojich skúseností, historických vplyvov svojho okolia, ale aj neoverených informácií, klebiet, neúplných informácií, „zaručených“ informácií z diskusií na internete a pod. Základnou úlohou realitného makléra je preto pracovať s klientom, rozpoznať jeho požiadavky, poskytnúť a ukázať mu všetky možnosti pre nové bývanie, ktoré by naplnili jeho očakávania. A najdôležitejšie je, poskytnúť mu reálny obraz o situácii na realitnom trhu vzhľadom k výberu lokality.

Miesto, kde sa nehnuteľnosť nachádza, je jeden z mála parametrov, ktorý sa nedá zmeniť. A preto klient pri výbere musí byť presvedčený o vhodnosti danej lokality. Očakávania a požiadavky klienta sú vždy individuálnym obrazom jeho životnej situácie, kde úlohou makléra je poskytnúť mu čo najlepšie služby.

Požiadavky klienta na výber lokality možno rozdeliť do nasledovných skupín:

• Požiadavky na dostupnosť do centra mesta

Preferencie každého človeka sú iné, iné požiadavky na lokalitu má napr. 21 ročný slobodný muž bez auta ako napr. 26 ročný mladý pár čakajúci prírastok do rodiny a tiež pracujúci slobodný človek samotárskeho typu, prípadne starší manželský pár na dôchodku.  Kým mladého človeka zaujíma napr. možnosť kultúrneho vyžitia, diskoték, zábavných klubov a večerov s priateľmi, tak mladý pár zaujíma dostupnosť školských zariadení pre budúce umiestnenie potomkov. Mamičku napr. zaujíma vzdialenosť na detské ihriská, jej manžela zaparkovanie svojho auta. Starší manželský pár na dôchodku dostupnosť mestskej dopravy, blízkosť zdravotnej starostlivosti alebo pošta v blízkosti nehnuteľnosti.

• Požiadavky na dostupnosť verejnej dopravy

Pre klienta využívajúceho verejnú dopravu je nevyhnutné, nielen aby bola verejná doprava dostupná, ale aj frekvencia a trasovanie spojov sú dôležité pre každodenné cestovanie. Vo väčších mestách s vybudovanou električkovou traťou je táto preferovaná pre jej plynulé prechody cez zápchy, pre ľudí pracujúcich v zahraničí môže byť dôležitou požiadavkou dostupnosť a vzdialenosť nehnuteľnosti od letiska.

• Požiadavky na dostupnosť školských a predškolských zariadení

Klienti, ktorý majú deti, preferujú lokality s dostupnými a kapacitne dostačujúcimi zariadeniami pre vzdelávanie svojich detí. V súčasnom „prehustení“ ciest a častým výskytom zápch je pre rodičov potreba dostupnosti zariadení veľmi dôležitá. Taktiež mimoškolské krúžky sú pri výbere bývania pre mladé rodiny veľmi dôležité, aby presuny medzi jednotlivými aktivitami boli jednoduché a rýchle.

• Požiadavky na dostupnosť základnej infraštruktúry /obchody, pošta, banka, lekár, nemocnica.../

Uspokojenie základných životných potrieb predstavuje kľúčovú požiadavku klientov, i keď v súčasnej dobe napríklad dostupnosť obchodov s potravinami je viac ako uspokojivá. S nárastom pracovného vyťaženia sa ale dostupnosť napríklad obchodov požaduje napríklad v čase neskorších hodín prípadne cez víkend. Dostupnosť lekára alebo nemocnice tiež predstavuje veľmi dôležitý aspekt, pretože v prípade potreby na návštevu lekára alebo nemocnice (v čase choroby a pod.) klient chce v čo najkratšom čase byť u lekára.

• Požiadavky podľa územných a lokálnych plánov do budúcnosti

Napr. plánovaná výstavba diaľnice v tesnej blízkosti nehnuteľnosti môže pre klienta znamenať zníženie kvality života, taktiež zmeny územného plánu, rozvoj a plány zmien v okolí budúceho bývania. V súčasnej dobe Internetu a dostupnosti rôznych informácií z verejne dostupných zdrojov je možné si u klienta vytvoriť reálny obraz o plánovaných zmenách a podľa toho špecifikovať svoje požiadavky a preferencie pri výbere lokality.

• Požiadavky na dostupnosť parkov a oddychových zón pre trávenie voľného času

Často krát si klienti doslova vyžadujú blízkosť zón, kde by trávili voľný čas, oddýchli si od pracovného stresu, vyhli sa davom ľudí a zároveň naplnili svoje voľnočasové aktivity napr. športom. Hlavne mladí, športujúci ľudia bez detí majú tieto požiadavky a tomu prispôsobujú kúpu nehnuteľnosti.

• Požiadavky na dostupnosť do miesta výkonu práce

Klienti pri výbere nehnuteľností zohľadňujú lokality, kde je možnosť ľahkej dostupnosti a časovej nenáročnosti presunu do práce. Mobilita za prácou sa stáva bežnou súčasťou života, ale klienti stále preferujú čo najkratší čas pri presune do práce, s minimom obmedzení a tiež pri využívaní verejnej dopravy dobrú sieť a frekvenciu dopravy.

• Požiadavky na dostupnosť parkovania

Parkovacie kapacity pri nehnuteľnostiach v čase ich výstavby častokrát neboli dimenzované na súčasné objemy motorových vozidiel, čo spôsobuje nedostatky parkovacích miest. Najvypuklejšie je tento problém vidieť pri sídliskách so staršími bytovými domami. Pri ich výstavbe sa zďaleka nepočítalo so súčasnými požiadavkami, kde je už pomaly bežné využívať v jednej domácnosti aj viac ako jedno auto. Vzhľadom k tomu klienti pri výbere lokality preferujú lokality, kde budú môcť dostupne a bezpečne zaparkovať.

• Bezpečnosť vs. Kriminalita

Ľudia sú v súčasnosti masírovaní z médií rôznymi prípadmi násilia, drogovej kriminality a preto pri výbere lokality zohľadňujú aj tento aspekt a to, či je v danej lokalite napr. stanica mestskej alebo štátnej polície. Pri obhliadke sa pýtajú makléra, či je táto lokalita bezpečná a kľudná, taktiež ich zaujíma, či v okolitých bytoch/domoch pri vyhliadnutej nehnuteľnosti sa nenachádzajú neprispôsobivý občania, ktorí by mohli v budúcnosti byť konfliktní. Klienti chcú bývať  v kľudnom prostredí, kde nie je problém s obavou vyjsť večer von.

• Požiadavky na dostupnosť  nadštandardnej infraštruktúry /napríklad optický internet/

S rastom životnej úrovne obyvateľov narastajú aj požiadavky na nadštandardnejšie vybavenie nehnuteľností. Dnes už je bežným štandardom väčšiny nehnuteľností prípojka na optický internet a televíziu, pričom pokiaľ nehnuteľnosť takéto pripojenie nemá, je to slabá stránka pre určitú skupinu klientov.

• Požiadavky na hluk

Klienti nechcú vlastniť nehnuteľnosť otočenú  oknami k rušnej komunikácii, prípadne železničnej trati, nočnému prekladisku, skladisku, športovému areálu, diskotékam.  Častokrát sa stáva, že skôr starší občania a ľudia s malými deťmi si neprajú bývať v lokalite, kde je prílišný hluk, ale vyhľadávajú tiché miesta vo vnútro blokoch na sídliskách, prípadne v menších bytovkách v obciach pri väčších mestách.

• Požiadavky na životné prostredie

Nevyhovujúca blízkosť vodného toku, riečky pri nehnuteľnosti, kafiléria, stavby pre chovanie poľnohospodárskych zvierat – to všetko sú negatívne impulzy, ktoré bránia ku kúpe nehnuteľnosti.

• Špeciálne požiadavky

Nemeniť lokalitu, ku ktorej má osobnú väzbu /z detstva/, klient sa chce napr. osamostatniť a ostať v lokalite, kde to dôverne pozná. Taktiež pozná  majiteľov-susedov v bytovom dome a vie, že sú nekonfliktní a obáva sa kúpy nehnuteľnosti, kde by mohli nastať problémy. Ďalšou špeciálnou požiadavkou je nesťahovať sa z obľúbeného sídliska, kde je klient spokojný. Býva tam napr.  10 rokov a je mu tam dobre, deti navštevujú ZŠ, iba chce kúpiť väčšiu nehnuteľnosť.

 

Rola realitného makléra

Realitný maklér okrem toho, že by mal poznať všetky parametre lokalít, musí dokázať identifikovať  preferencie a požiadavky klienta už pri prvom kontakte s klientom. To, aby nezahlcoval klienta lokalitami, ktoré sú pre neho nevhodné, nespĺňajú jeho očakávania a nemal by mu „zbytočne“ poskytnúť niečo, čo neočakáva a nepožaduje.

Ako prvé by mal maklér zrealizovať analýzu požiadaviek a očakávaní klienta a tomu prispôsobiť ponuku. Zároveň by mal maklér utvoriť u klienta reálny obraz o lokalitách, vyvrátiť mu prípadné mýty, nepresné informácie tak, aby ich klient objektívne zhodnotil a na základe objektívneho úsudku sa rozhodol .

Je nutné, aby si uvedomil  aj iné možnosti. Skúsme klientovi vysvetliť, že nákup/prenájom nehnuteľnosti vo väčšine prípadov vyžaduje kompromisy, ale zároveň aby upustenie od požiadaviek nebolo ústupkom, ale nájdenie lepšej možnosti.  Záver každého obchodu má viesť k  k win-win situácií, že každý klient má naplnené svoje potreby a očakávania. A realitný maklér klientovi pomohol uvedomiť si ich a ponúkol mu akceptovateľné a vhodné riešenie.

Príklad z praxe

1. Starší vitálny manželský pár (70 rokov), ktorý celé roky žil v priamom centre mesta, vo veľkometrážnom byte s garážou, bez nutnosti využívať verejnú dopravu. Deti odrástli, osamostatnili sa, majú svoje rodiny. Nehnuteľnosť sa stala príťažou, absentoval výťah, veľká výmera bytu sa pre gazdinú stala skôr negatívom. Rozhodli sa riešiť nové bývanie. Ich preferenciou bolo výhradne jedno jediné sídlisko, ktoré im bolo odporúčané rodinou. Taktiež zvyknutí na centrum mesta, plánovali bývať na sídlisku, ktoré im bude najviac pripomínať centrum a jeho blízkosť.

Na obhliadke 3 izbového bytu, rok výstavby 1970, 12 ročná rekonštrukcia, kde bolo vidieť známky bývania mladou rodinou a nutnosť ďalších výdavkov nebolo pre tento pár žiadnou výhodou. Po obhliadke sa maklér správnymi otázkami dozvedel o pravom dôvode preferencie lokality a poskytol tomuto páru 2 izbový byt menšej výmery, byt v inej lokalite (mimochodom kde nikdy ísť nechceli kvôli vzdialenosti do centra), ale s bytom, ktorý by spĺňal absolútnu pohodu, bez nutnosti rekonštrukcie, s výťahom, blízkosť zelene, dobrej a frekventovanej dostupnosti do centra MHD, 8 ročná novostavba a žiadna investícia do rekonštrukcie.Nehnuteľnosť ich očarila, vyhovoval výhľad, pocit z novostavby, blízkosť obchodov, MHD. Verejné parkovanie pre prípadné návštevy rodiny. Nehnuteľnosť si okamžite rezervovali a dodnes sú spokojnými majiteľmi tejto nehnuteľnosti a vďační maklérovi, ktorý im ponúkol inú lokalitu s krásnym bytom napriek ich výhradnej preferencii bývať na sídlisku blízko centra. V tomto prípade bola vhodná empatia a vcítenie sa do postoja manželského páru, dozvedieť sa, že lokalita aj mimo centra nie je prekážkou, pokiaľ budesplnená základná požiadavka a to dostupnosť trolejbusovej dopravy k lekárom. Tu nastala preferencia dostupnosti verejnej dopravy a blízkosť základnej infraštruktúry.

2. Mladá sympatická rodina s dieťaťom vo veku 3 roky. Žijúci mimo mesta, u rodičov. Neznalí problematiky lokalít v rámci mesta, kde si hľadali nové bývanie. Počuli o nevábnej lokalite, kde mal maklér v ponuke nehnuteľnosť. Počuli o hlučnosti, prašnosti a zlom parkovaní. Je pravdou, že sídlisko je z pohľadu miestnych obyvateľov považované za hlučné kvôli frekventovanej hlavnej ceste, avšak tento bytový dom sa nachádzal v takej časti tohto sídliska, kde samotný byt bol otočený do tichej zóny plnej zelene,  skvelá dostupnosť do centra, možnosť dokúpenia parkovacej karty v zóne a hlavne absolútna blízkosť školských zariadení. Napriek „zaručeným“ informáciám od blízkych, si tento mladý pár okamžite našiel pozitívum v ponúkanej nehnuteľnosti . Vyhovovala im nehnuteľnosť v tejto lokalite, osobne videli blízkosť  pre umiestnenie svojho dieťaťa do školského zariadenia a zároveň budúcnosť pre svojho ďalšieho potomka. Tu nastala preferencia dostupnosti školských a predškolských zariadení a vyvrátenie „mýtu“, že lokalita je nevhodná kvôli hlučnosti.

Úlohou makléra je vypočuť, pochopiť, prispôsobiť a vyselektovať svoju ponuku. Podľa etického kódexu by mu nemal predložiť ponuku nespĺňajúcu jeho potreby iba preto, aby získal osobný prospech. Realitný biznis nie je iba o ponuke, ktorú má konkrétny maklér, ale aj o ponuke trhu, kde vie maklér formou spolupráce s inou realitnou kanceláriou ponúknuť ponuku šitú na mieru klientovi, ktorý prejavil záujem. A to aj za cenu nižšej provízie.

Základom sprostredkovania nehnuteľností ako každej inej obchodnej činnosti je dôvera a spokojnosť, ktorá je predpokladom opakovanej spolupráce a dobrej referencie. Keď je klient spokojný, rád sa na makléra obráti a zároveň rád makléra odporučí vo svojom okolí.

Záverom je nutné podotknúť, že stav bytu, dispozíciu, vybavenie, dizajn a rekonštrukciu je možné meniť v nehnuteľnosti vždy, v čase a podľa finančných možností. Ale lokalitu, v ktorej sa nehnuteľnosť nachádza NEZMENÍ nikdy. Preto by sa mal klient pri výbere svojho vysnívaného bývania zamerať na lokalitu a odporúčam zveriť sa do rúk skúseného realitného makléra. Ten správny maklér pozná lokálny trh a jeho špecifikácie.

autor: Mgr. Nina Herčková RSc.